La génération leads est très présente dans le domaine du marketing BtoB, et elle peut concerner une stratégie dirigée vers les consommateurs.
En quoi consiste le fait de générer des leads ?
La stratégie d’acquisition des leads fait beaucoup parler d’elle. Son enjeu réside dans la collecte des contacts commerciaux. De différentes façons, on obtient des noms, des adresses e-mails, des numéros de téléphone qui seront utilisés plus tard pour des campagnes de prospection. Ne pas confondre la notion de lead avec celle de prospect ou client, car ces trois expressions font partie intégrante d’un processus de conversion. Le lead n’est par forcément un prospect, il le deviendra sans doute si vous parvenez à susciter un intérêt en lui envoyant un e-mail, un ebook ou que vous lui passez un coup de fil dont l’issue sera convaincante. Aussi, le prospect n’est pas un client, même s’il est intéressé par ce que vous proposez.
On s’est parfois servi des bases de données et listes de noms pour générer des leads. Pour gagner du temps et attirer plus d’attention de la part de son interlocuteur, il ne faut pas se contenter de l’aborder avec un discours tout fabriqué. La communication utilisée doit s’adapter à la cible, et c’est la raison pour laquelle on ne parle pas uniquement de l’obtention des leads, mais de solliciter des leads qualifiés.
Comment générer des leads ?
Les stratégies de l’inbound Marketing sont tournées vers la génération de leads (qui constitue la première étape à laquelle on ajoute d’autres processus comme la transformation en prospect, l’acquisition et la fidélisation). De nombreux procédés sont efficaces dans le but de se créer une base de données fiable : l’utilisation des liens, livres blancs avec un formulaire, la prospection téléphonique, la participation à des évènements commerciaux, l’élaboration d’une stratégie de contenus avec des articles de blogs qui renvoient à des call-to-action.
Le développement d’internet, permet aux consommateurs d’être de plus en plus informés sur les sujets qui leur concernent. Ces derniers pourront facilement trouver des avis d’autres utilisateurs avant l’achat du produit ou la consommation d’un service. Le fait de lire les commentaires ou de prendre les renseignements nécessaires avant la prise d’une quelconque décision. Les consommateurs sont beaucoup moins sensibles aux arguments énoncés par les commerciaux, vous devrez donc personnaliser votre approche pour espérer les faire migrer jusqu’au parcours d’achat. Pour cela, vous devez connaître votre interlocuteur (âge, région, situation sociale, intérêts), d’où la nécessité des leads qualifiés, et pas simplement se baser sur une liste de contacts sans aucune information.
Quels leviers pour l’acquisition de leads ?
La génération de leads est indissociable de la stratégie de contenus bien pensé. Vous devez établir différents types de profils qui correspondent à chaque étape du cycle d’achat, afin que votre discours s’adapte aux besoins de votre cible. Pour faire simple, vous n’allez pas faire la publicité des avantages d’un aspirateur robot à une personne qui veut simplement connaître d’un produit A par rapport à un produit B.
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